[摘要]包括微软、IBM在内的供应商正逐渐把目光投向小型企业领域。对众多方案提供商来说，该领域蕴藏着巨大的市场机会。在开拓小企业市场时，方案提供商必须注意以下五大技巧。一、了解客户的业务首先要对小型企业客户有所了解。这意味着不仅要了解客户已有的IT设施和体系，还要记住客户大多数员工的名字。举例来说，如果VA

　　包括微软、IBM在内的供应商正逐渐把目光投向小型企业领域。对众多方案提供商来说，该领域蕴藏着巨大的市场机会。在开拓小企业市场时，方案提供商必须注意以下五大技巧。

　　首先要对小型企业客户有所了解。这意味着不仅要了解客户已有的IT设施和体系，还要记住客户大多数员工的名字。举例来说，如果VAR服务的是一家汽车配件商店的话，该VAR需要了解该商店一年中的销售旺季是在哪几个月、什么配件最畅销、有哪些老用户、有哪些主要竞争对手。掌握了这些信息后，才方便与客户深入交往下去。

　　方案提供商Dinotech负责人Palladino表示，对客户了解越深越好，“与小型企业打交道时，需要了解它的各个方面。”

　　在开拓小企业客户时，最好能与客户进行面对面的接触。方案提供商IPT Northwest总裁Paul Thompson称，目前大供应商采取的市场营销措施对小型企业产生的影响很有限，“大供应商的市场营销措施超过了小型企业的接受能力，小型企业只是想解决现实的业务问题。”

　　与开拓大型企业市场和中型市场不同，开拓小型企业市场时，VAR应该更专注于用户遇到的技术问题。小企业的收入不多，IT预算也很少，所以不要期望用户能有大笔投入或者长期项目，VAR应该集中精力提供解决方案和咨询服务，并且要偶尔提供一些免费的建议。

　　Thompson说：“所谓成功，就是当用户需要时我们能及时出现，提供客观的评估和建议，并切实为客户服务。我们不应向客户推销他们不需要的东西。”

　　方案提供商FIT最近由麻省迁到佛罗里达中部，公司总裁Jeff Pennett说：“我们之所以这样，是因为看中了这里有更多的小型企业客户。”

　　搬迁后，FIT制定了一项计划，向一些准备开展家庭办公的业主提供免费的技术咨询。此外还与房地产开发商合作，向业主提供WiFi网络和高速的网络接入。

　　小型企业并非都对新技术漠不关心，事实上，很多VAR都表示，一些小型企业客户往往热衷于采用一些前沿技术、启用较复杂的应用系统。

　　FIT在向客户推广安全方案和相应服务的同时，还提供安全审计、系统脆弱性评估、善意入侵和24小时不间断入侵监测等服务。

　　长期困扰方案提供商的一个问题是，渠道无法从小型企业市场取得很大的收益，但一些VAR通过多次提供销售方案解决了这一问题。单个方案的价格很低，但累加到一起就很可观。一些方案提供商甚至更偏爱小型企业，因为方案实施起来更快、税收负担也很轻。与大型企业市场相比，VAR能向小型企业市场销售更多的方案。

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